تجارت الکترونیک بین کسب و کار (B2B) در حال تجدید حیات است. تحقیقات نشان می دهد که تا سال 2023، ارزش فروش تجارت الکترونیک B2B به 1. 8 تریلیون دلار خواهد رسید که انتظار می رود 17 درصد از فروش ها به صورت آنلاین انجام شود.
خرده فروشان مستقیم به مصرف کننده (DTC) مانند آل بردز و ویکتوریا سیکرت با آغاز معاملات عمده فروشی پیشتاز هستند - که دومی به آمازون روی آورد. و در سه ماهه اول سال 2022، Solo Brands، صاحب Chubbies، Oru Kayak، و Solo Stove، شاهد افزایش درآمد عمده فروشی 223. 6٪ بود. این نرخ رشد بسیار بهتری نسبت به DTC است که 3. 3 درصد کاهش یافته است.
این یک سوال واقعی ایجاد می کند: چرا برندها از DTC دور می شوند و به سمت فروش B2B می روند؟و چرا اکثر فروش های B2B به صورت آنلاین انجام می شود؟
این راهنما مزایای مدل کسب و کار تجارت الکترونیک B2B را به اشتراک می گذارد - چه به عنوان یک نام تجاری بومی DTC که برای اولین بار به B2B گسترش می یابد یا به عنوان یک خرده فروش سنتی که از فروش حضوری B2B به آنلاین می چرخد.
1. شناخت برند را افزایش دهید
تشخیص نام تجاری یک مبارزه برای مارک های فقط DTC است. سطح قرار گرفتن در معرض تا حد زیادی به تمایل مشتریان شما برای فریاد زدن در مورد محصولات شما در عموم بستگی دارد.(یا با استفاده از هزاران مورد در بازاریابی DTC - بعداً در مورد آن بیشتر توضیح خواهیم داد.)
با این حال، فروش از طریق کانال های B2B مانند عمده فروشی، شناخت برند را در مقیاس افزایش می دهد. فروشندگان محصولات شما را با قیمت عمده خریداری می کنند و تبلیغات را برای شما انجام می دهند.
چه فروشگاه آنلاین دیگری باشد یا یک مکان خرده‌فروشی آجری، بسته‌بندی محصول شما - که شامل لوگو، نام تجاری، و هر شعار تجاری است - در کانال‌هایی که شرکای خرده‌فروشی شما مدیریت می‌کنند ظاهر می‌شود.
عمده فروشی به ما این امکان را می دهد که به مخاطبان بیشتری دست پیدا کنیم و فروش بیشتری داشته باشیم. همچنین راه را برای مشارکت و همکاری با سایر مشاغل باز می کند. به عنوان مثال، ما با یک فروشگاه خرده‌فروشی کار کرده‌ایم تا بسته‌های محصول انحصاری ایجاد کنیم. عمده فروشی، شناخت و اعتبار برند را در صنعت افزایش می دهد.
برای مثال پلتون را در نظر بگیرید. این شرکت تجهیزات تناسب اندام در خانه قبلاً فقط از طریق فروشگاه تجارت الکترونیک خود مستقیماً به مصرف کننده نهایی فروخته می شد. با این حال، این برند یک بازوی عمده فروشی را به تجارت خود اضافه کرد که اخیراً از طریق طیف وسیعی از فروشگاه های کالاهای ورزشی Dick در سراسر ایالات متحده به فروش می رسید.
نیل ساندرز، مدیر عامل گلوبال دیتا، در مورد گسترش عمده فروشی در Retail Dive، گفت: "ما معتقدیم که سطوح پایش در Dick به این معنی است که محصولات Peloton نسبت به فروشگاه های اختصاصی توجه بیشتری به آنها خواهد کرد."
همین مسئله نیز صادق است حتی اگر شما یک خرده فروش میراث B2B باشید که به طور معمول به صورت حضوری می فروشد. انتقال به تجارت الکترونیکی B2B به شما امکان می دهد با فروش به بازار انبوه در مقیاس ، شناخت برند را افزایش دهید. به جای تسهیل عمده فروشی های B2B از طریق فرآیندهای دستی ، یک فروشگاه اینترنتی آنلاین به خریداران B2B اجازه می دهد تا از خودشان استفاده کنند.
هرچه بیشتر مشتریان B2B بتوانید در خدمت آنها باشید ، مکان های بیشتری برای عموم مردم قابل مشاهده خواهد بود.
2. حداقل هزینه های بازاریابی B2B
با DTC ، تنها راهی که مردم در مورد محصولات می شنوند با بودجه بازاریابی یا تبلیغات عظیم است. این یک بازی خطرناک برای بازی است.
انتشار iOS 15 اپل ، پیگیری فعالیت های مشتری و نظارت بر بازده سرمایه گذاری در هر کمپین بازاریابی را برای مارک ها سخت تر می کند. گوگل با مرگ کوکی های شخص ثالث پیروی کرد و به افزایش 15 درصدی هزینه در هر کلیک برای تبلیغات جستجوی پرداخت شده بین سه ماهه دوم و سوم سال 2021 کمک کرد.
از طرف دیگر ، با تجارت الکترونیک B2B ، بازاریابی از طرف شما انجام می شود. فروشندگان باعث می شوند محصول شما در پنجره مکان های خرده فروشی ، در قفسه های قفسه های فروشگاه شلوغ و در کمپین های بازاریابی دیجیتال ظاهر شود. در همه موارد ، مشتریان B2B شما به جای استفاده از دلارهای بازاریابی برند خود ، تبلیغات را برای شما انجام می دهند.
بخش اعظم B2B ما از "کلمه دهان" آمده است.
- کامی مایرز ، مدیر فروش آنلاین در Squishface
روند بازاریابی به خریداران B2B نیز با بازاریابی DTC بسیار متفاوت است. خریداران مشاغل به بهترین وجه با یک رویکرد بازاریابی مبتنی بر حساب شخصی درگیر می شوند. فروش به صورت یک به یک به مشاغل دیگر ارزان تر از بازاریابی به توده ها از طریق کانال های رسانه های اجتماعی آزاد برای همه است.
3. کاهش هزینه های کسب مشتری
هیچ دلار بازاریابی برای دستیابی به مشتریان B2B ارزان تر و سودآورتر می شود.
ما می توانیم این امر را با یک بازرگان Shopify Shopify که وارد یک فروشگاه خرده فروشی شده بود ، نشان داد و آنها را برای حمل محصولات این برند قرار داد. زمان تنها منبع مورد نیاز برای حرکت سرد بود-تاکتیکی که به تجارت کمک می کند تا سفارشات بزرگ را در مقیاس کوچک تضمین کند. این یک استراتژی فروش B2B است که به راحتی در مقیاس برای مارک های DTC قابل تکرار نیست.
Shaunak Amin ، بنیانگذار و مدیرعامل Swagmagic ، می افزاید: "در حالی که B2C به طور معمول فروش فردی را افزایش می دهد ، B2B فرصت هایی برای تولید درآمد در مقیاس فراهم می کند. با این حال ، دقیقاً همانطور که با B2C است ، مشتریان B2B بارها از یک عمودی خاص سفارش می دهند. این امر باعث می شود که با پذیرایی از نیازهای مختلف تجاری آنها ، فروش متقابل مخاطبان طاقچه خود را بسیار مهم کنید.
"و شما می توانید این کار را با اتخاذ یک استراتژی چند نوری برای گسترش پیشنهادات خود برای شامل محصولات و خدمات مرتبط انجام دهید ، و این امکان را برای شما فراهم می کند تا در نقاط مختلف ورود به مشتریان به دست آورید."
Shaunak می گوید: "این همان مشتری ، استراتژی فروش متفاوت ، که در آن شما به یک فروشگاه یک مرحله ای تبدیل می شوید."وی گفت: "این امر برای سایر شرکت ها رقابت با شما را دشوار می کند. در حالی که در عین حال ، با افزایش ارزش طول عمر آنها ، هزینه های کسب مشتری را کم می کند. این یک راه عالی برای مشاغل تجارت الکترونیک برای نوآوری در سوله های مربوطه است. "
4. مقدار و حجم مرتبه بالاتر
بزرگترین تفاوت بین مشتریان B2B و DTC ، حجم و فرکانس خرید آنها است.
خریداران مشاغل در واحدهای واحد خریداری نمی کنند. در مورد پو کامپو ، بنیانگذار ماریا بوستد می گوید: "سایت B2B ما خرید حجم بیشتری از محصولات را به طور همزمان آسان می کند. در سایت B2C ، بیشتر افراد فقط یک یا دو چیز را خریداری می کنند. در B2B ، خرده فروشان 15 تا 25 مورد را به طور همزمان سفارش می دهند. "
خریداران B2B نیز بیشتر خریداری می کنند ، به خصوص اگر روند سفارش را ساده تر کنید و از طریق وب سایت تجارت الکترونیکی B2B خود را برای خریداران آسان کنید. برای خریداران غیر معمول نیست که به طور مرتب مقادیر زیادی را مرتب کنند - هر روز یک بار ، هفته یا ماه.
شما نمی توانید همین حرف را برای مصرف کنندگان در عمودی مانند مد و پوشاک بگویید. این بسیار نادر است که مصرف کنندگان نهایی هر هفته یا ماه ، درآمد یکبار مصرف کافی برای خرید محصولات از همان مارک دارند.
5. وفاداری پیش فرض درآمد قابل پیش بینی را ایجاد می کند
هنگامی که شما یک تجارت B2B دارید ، بیشتر افراد با برقراری روابط طولانی مدت از شما خریداری می کنند. شما لازم نیست که آنها را به عقب برگردانید - این درک متقابل وجود دارد که اگر محصول خوب باشد ، این رابطه می تواند سالهای گذشته باشد.
این وفاداری پیش فرض درآمد قابل پیش بینی را برای تجارت شما ایجاد می کند. بر خلاف مشاغل DTC ، که می تواند تحت تأثیر عوامل خارجی مانند رکود اقتصادی یا روندهای فصلی قرار بگیرد ، بیشتر مشاغل سفارشات منظم را برای تأمین مشتریان خود قرار می دهند. اطمینان بیشتری نسبت به جریان نقدی و توانایی های دقیق تر برنامه ریزی برای مقیاس دارید.
برایان لیم ، بنیانگذار و مدیرعامل Into the AM ، می گوید: "به دلیل ماهیت محصولاتی که آنها می فروشند ، مشاغل B2B اغلب از مشتریان بالقوه نسبت به مشاغل B2C برخوردار هستند. با این حال ، این مشتریان معمولاً خریداران را تکرار می کنند ، زیرا تمایل دارند محصولات مشابه یا مشابه را بطور منظم خریداری کنند. برای یک تجارت تجارت الکترونیکی که B2B را به فروش می رساند ، این تجارت تکراری می تواند منبع اصلی درآمد باشد. "
برایان می افزاید: "مشاغل B2B به طور معمول با مشتریان خود روابط طولانی مدت دارند.""این به آنها درک بهتری از نیازهای مشتری می دهد ، که می تواند به مرور زمان به اعتماد و وفاداری کمک کند."
6. فرآیندهای فروش خودکار و تجاری
در هنگام مدیریت فروش B2B به صورت آفلاین ، قطعات متحرک زیادی وجود دارد. یک شرکت سنتی B2B به صورت آنلاین به یک نماینده فروش برای ایجاد رابطه ، وارد کردن سفارش در سیستم خود (گاهی اوقات با استفاده از قلم و کاغذ) ، افزایش فاکتورها و یادآوری مشتریان در هنگام پرداخت آنها نیاز دارد.
با این حال ، بزرگترین مزایای انتقال تجارت B2B به صورت آنلاین عبارتند از:
- این خطای انسانی را کاهش می دهد. از گردش کار برای خودکارسازی کل فرآیند فروش B2B و کاهش خطای انسانی استفاده کنید. خطر حمل و نقل محصولات نادرست ، صورتحساب صورتحساب مشتریان یا فراموش کردن آنها از پرداخت آینده ، خطر کمتری وجود دارد.
- انعطاف پذیری بیشتر برای بهبود فروش و AOV. استراتژی فروش B2B خود را با ویژگی های فروش به سبک DTC مانند فروش و توصیه های محصول مقیاس کنید. در هر دو مورد ، می توانید پول بیشتری را از مشتریان موجود فشار دهید - بدون اینکه تیم فروش خود را مجبور کنید آنها را به صورت جداگانه متقاعد کنید.
- تحقق سریعتر سفارش. سفارشات را از عمده فروشان از طریق پورتال فروش آنلاین در هر زمان از روز بگیرید و برای انجام این تیم های انبار خود ، لغزش های بسته بندی شده ساده ایجاد کنید. محموله ها از درب و با مشتری خود خارج می شوند. این تجربیات مشتری مانند DTC است که سفارشات مکرر را تشویق می کند.
- تصمیم گیری بهترادغام داده های تجاری ، فروش و تدارکات با ادغام ERP برای به دست آوردن تصویر کامل و تصمیم گیری در مورد تجارت بهتر. به عنوان مثال ، اگر سفارشات B2B و B2C را از طریق یک سیستم مدیریت موجودی جداگانه مدیریت کنید ، پیش بینی تقاضا در هر دو کانال آسان تر خواهد بود و از سهام مرده یا مازاد جلوگیری می کنید.
خودکار کردن فرآیند عمده فروشی نحوه ساخت تیم خود را تغییر می دهد. این مانع از دست دادن 2 سفارش 2 بعد از ظهر ما می شود و مشتریان خود را از انتظار برای سفارش سفارش تا زمانی که در دفتر نباشیم ، باز می دارد. این فقط مشکلات زیادی را حل می کند. "
7. توزیع بین المللی بارگیری
حضور آنلاین کسب و کار شما را برای جهانی شدن تنظیم می کند. راه اندازی در بازارهای جدید از یک بخش جلویی واحد DTC. اما در واقعیت، سردرد لجستیکی که با گسترش بین المللی همراه است، گران و زمان بر است.
به B2B گسترش دهید و به مشتریان جدید اجازه دهید توزیع را برای شما انجام دهند. برای مثال، اگر یک برند CPG مستقر در ایالات متحده هستید، با فروش عمده به مشتریان اروپایی B2B به بازارهای جدید گسترش دهید. شما به سادگی موجودی را به یک مکان بین المللی ارسال می کنید. فروشندگان به عنوان توزیع کنندگان محصول شما عمل می کنند.
این یک استراتژی است که توسط برند Activewear Vuori استفاده می‌شود، که استراتژی گسترش بین‌المللی آن به شدت بر توزیع شرکای خرده‌فروشی خود متکی است. مشتریان B2B به محصولات Vuori کمک کردند تا در هفت بازار بین المللی جدید ظاهر شوند.
حتی برند مورد علاقه طرفداران DTC Glossier نیز در میان چرخش خود به عمده فروشی، اخراج خود را اعلام کرد. مدیرعامل آن کایل لیهی گفت: «اکنون، ما رشد کرده‌ایم، بازار تکامل یافته است، و مصرف‌کنندگان ما به دنبال این هستند که آنها را در جایی که هستند ملاقات کنیم: در فروشگاه، آنلاین، در شرکای خرده‌فروشی و در سراسر جهان».
8. کاهش هزینه های عملیاتی
یک محصول جانبی طبیعی سفارشات B2B هزینه های عملیاتی کمتر است. یک سفارش بیش از 100 واحد به برچسب ها و جعبه های حمل و نقل کمتری نیاز دارد و بنابراین هزینه های عملیاتی کمتری نسبت به زمانی که به صورت جداگانه به مشتری نهایی می فروختید.
به‌علاوه، خریداران B2B هنگام خرید آنلاین، گزینه‌های سلف‌سرویس را می‌خواهند - یکی دیگر از مزیت‌های صرفه‌جویی در هزینه فروش در مقیاس از طریق یک سایت تجارت الکترونیک مشتری محور. نیازی به صرف هزاران نفر برای حضور در نمایشگاه‌های تجاری، ایجاد سفارشات دستی یا ارسال یادآوری فاکتورها نیست.
یک پلت فرم تجارت الکترونیک B2B خود خدمت به خریداران اجازه می دهد بدون استفاده از منابع گرانبها (به عنوان مثال، زمان) خرید کنند که به تیم فروش B2B شما زمان بیشتری برای ایجاد رابطه می گذارد. آنها می‌توانند درباره محصولات جدید بحث کنند، توصیه‌های بازاریابی را به اشتراک بگذارند، و به خریداران بینشی در مورد روندهای آینده بدهند که در نهایت به فروش محصولات شما در فروشگاهشان کمک می‌کند.
و با وجود یک صفحه پشتی تجارت الکترونیک که ویترین های مستقل B2B و DTC را ارائه می دهد، نیازی به دو پلتفرم تجاری جداگانه برای متمایز کردن تجربه خرید اولیه برای هر یک از مشتریان نیست.
Shopify Plus ادغام این دو را بسیار ارزان تر و آسان تر از داشتن کانال های فروش مجزا برای هر شخصیت مشتری می کند. این یک تجارت الکترونیکی است که برای کمک به بازرگانان طراحی شده است:
- سطوح موجودی در هر دو کانال فروش B2B و DTC را مشاهده کنید
- بسته به اینکه مشتری یک برند B2B یا مصرف کننده نهایی باشد، قیمت گذاری و شرایط پرداخت متنی (مانند net-30) را نمایش دهید.
- حداقل و حداکثر مقدار سفارش را تنظیم کنید تا سفارشات عمده فروشی سودآور باشد
- یک درگاه تجارت الکترونیک محافظت شده با رمز عبور برای خریداران B2B راه اندازی کنید تا اطلاعات آنها را ذخیره کنید، مانند جزئیات کارت اعتباری ذخیره شده، سفارش های قبلی، یا فاکتورها
بهترین قسمت؟برای راه اندازی و اجرای کانال های عمده فروشی در کنار ویترین فروشگاه DTC، نیازی به استفاده از برنامه های شخص ثالث نیست. به خریداران B2B تجارب خرید بسیار شخصی، مدرن و یکپارچه را که می‌خواهند از DTC قرض دهند، بدون بار عملیاتی دو قسمت پشتیبان ارائه دهید.
آن را از JuneShine بگیرید، یک خرده‌فروش آنلاین نوشیدنی که صرفاً به دلیل حاشیه سود کم از DTC کنار گذاشته شد. در مصاحبه ای با ThingTesting، یکی از بنیانگذاران Forrest Dein گفت: "حتی زمانی که شما فقط به بالای خط نگاه می کنید - هزینه کالا، حمل و نقل، تکمیل و بسته بندی - حاشیه کمتری نسبت به عمده فروشی داشت."
هر دلاری که به صورت عمده وارد می کنیم، یک جریان درآمد بلندمدت ایجاد می کند که حاشیه بسیار بالاتری دارد. شما نمی توانید همین را برای مستقیم به مصرف کننده بگویید."
—فارست دین، یکی از بنیانگذاران JuneShine
از قدرت B2B تجارت الکترونیک استفاده کنید
قدرت تجارت الکترونیک B2B غیرقابل اندازه گیری است. فرآیندهای دستی را کنار بگذارید، جذب مشتری را مقیاس کنید، و به خریداران اجازه دهید با یک راه حل تجارت الکترونیک B2B مطابق با شرایط خود خدمت کنند.
اگر برای اولین بار به توسعه B2B فکر می کنید، بدانید که آنقدرها هم که فکر می کنید پیچیده نیست. مزایای تجارت الکترونیک B2B - میانگین ارزش سفارش بالاتر، کاهش هزینه و درآمد قابل پیش بینی - بسیار بیشتر از حداقل سرمایه گذاری زمانی لازم برای ایجاد یک پلت فرم B2B با Shopify Plus است.
کسب و کار B2B خود را با Shopify Plus آنلاین کنید. از مدیریت سفارش تا خرید داده، هر دو کانال را در یک تجارت الکترونیک ترکیب کنید. مشتریان B2B بدون تأثیر بر فروش DTC، تجربیات آنلاینی را که میل می کنند، دریافت می کنند.
